0
nii mitu tulevikuvormis küsimust tohib kliendiintervjuus olla. „Kas te kasutaksite?", „kas maksaksite?", „kas usaldaksite?" — kõik välja. Ainus lubatud aeg on minevik.
Küsimus, mida ma ise kogu aeg küsisin
Vibeteci esimesed vestlused asutajatega käisid nii: rääkisin paar minutit minikiirendist ja küsisin, kas nad tuleksid. Vastused olid sõbralikud. „Huvitav." „Ma kaaluksin." „Teil peaks olema ka jätkuprogramm." Tundsin end pärast iga kõnet paremini ja ei teadnud midagi rohkem.
Startup Wise Guys Founders Clubi kliendiuuringu töötuba tegi selle vea nimeliseks. Lektor Marina Shutova lasi osalejatel oma esimese intervjuuküsimuse ette lugeda ja kirjutas iga küsimuse ümber sama reegliga: mitte ühtegi küsimust tulevikus, kõik minevikku. Kuulasin salvestuse hiljem läbi ja tegin sama oma küsimustega.
Miks „ma kasutaksin" ei ole tõend
Marina eristus on lihtne. Kinnitus on see, mis tundub hea. Tõend on see, mis muudab järgmist otsust. „Lahe idee" ei ütle, kas probleem on sage, kallis või kiireloomuline ega kelle käes on eelarve. „Ma kasutaksin seda" ei ütle, mida inimene täna teeb, mida ta on proovinud ja mis peaks juhtuma, et ta käitumist muudaks.
Tugev tõend sisaldab kolme asja korraga: käitumist, konteksti ja tagajärge. Nõrk: „käsitöö on tüütu". Tugev: „iga reede kopeerib kaks inimest andmed kolmest tabelist käsitsi, enne kuuaruannet." Teises lauses on kes, kui tihti, mida ja miks. Esimeses ei ole midagi.
Tulevikuvormis küsimus toodab alati esimest tüüpi vastust. Inimene ei tea, mida ta tulevikus teeks, aga ta teab, mida ta viimati tegi. Seepärast on reegel nii range.
Kaheksa küsimust, mis said ümber kirjutatud
- Kas te kasutaksite seda? — Räägi, kuidas see viimati juhtus.
- Kas kasutaksite AI-assistenti? — Millal pidid viimati seda käsitsi tegema?
- Kas usaldaksite AI soovitust? — Räägi, kuidas teie tiim viimati otsustas, mida prioriseerida.
- Kas selline ülevaade aitaks? — Räägi, kui viimati pidid käsitsi tõendeid koguma aruandeks või auditiks.
- Kas maksaksite selle eest? — Mida olete varem selle lahendamise eest maksnud?
- Milliseid funktsioone tahate? — Mis probleemi see teie jaoks lahendaks?
- Kas idee meeldib? — Mis on praeguses protsessis frustreeriv?
- Teil peaks olema integratsioon X-iga. — Mis läheb katki, kui need pole ühendatud?
Viimane rida on lõks, mitte küsimus. Kui vastaja pakub ise funktsiooni, on kiusatus see nimekirja kirjutada. Marina nimetab seda funktsioonilõksuks: soovitus ei ole nõudlus. Küsi, mis täna katki läheb, ja alles siis tead, kas seal on probleem.
Sama kehtib küsimusele „kas te teate, et peate…". Kui kümnest kaheksa ei tea uuest nõudest, on see tõend selle kohta, et nad on seni ilma hakkama saanud. Kiireloomulisus tekib tähtajast, mitte sinu tootest.
Minu enda keelatud küsimus
Vibeteci puhul kõlas see nii: kas tuleksite neljaks nädalaks 5 000 € eest programmi, kus AI ehitab teie idee töötavaks tooteks? Kõik kolm keeldu ühes lauses: tulevik, hind ja pitch.
Ümber kirjutatuna: räägi, kuidas su viimane katse MVP-d ehitada käis. Kes seda tegi, kui kaua võttis, mis läks katki, mida sa selle eest maksid. Kui inimene ei ole viimase poole aasta jooksul midagi ehitada üritanud, ei ole ta vastaja, vaid tuttav.
Töövoo-küsimus muudab ka seda, kellega rääkida. Ma otsisin inimesi, kes võiksid tulla. Otsima peab neid, kes on juba proovinud: freelanceriga, agentuuriga, Lovable'iga ise. Nemad teavad, mis praeguses lahenduses ebaõnnestub. Kes pole proovinud, teab ainult arvamust.
Ära näita toodet
Teine reegel, mis mind tabas: intervjuu ei ole sinust. Ühel osalejal oli kiusatus vastajale platvormi näidata, sest „nii saab rohkem infot". Marina vastus: sa ei taha teada nende reaktsiooni sinu tootele, vaid seda, milline on nende reaalsus. Toote näitamine on hilisem eksperiment, mitte kliendiuuring.
Halb intervjuu jätab rahustatud tunde. Hea jätab informeerituks. Kui pitchisid kaheksa minutit ja küsisid „kas kasutaksite", said esimese.
Neli sõna, kui kõik meelest läheb
- Töövoog. Kuidas see täna käib, kes teeb, kui tihti.
- Alternatiiv. Mida on juba proovitud, mida selle eest makstud. Ilma selleta ei mõista konkurentsi.
- Tagajärg. Mis juhtub, kui see läheb valesti. Ilma selleta paisutad kiireloomulisust.
- Osapooled. Kes kasutab, kes tunneb valu, kes maksab. Ilma selleta jääb ostutsükkel märkamata.
B2B-s on üks klient mitu inimest. Juht teab eelarvet, aga mitte töövoogu. Juunior teab valu, aga mitte ostuprotsessi. Alusta sellest, kelle käes on töövoog. Eelarve omanik on boonus.
Ja iga intervjuu lõpus üks küsimus, mis ei ole minevikus ega tulevikus: kellega veel peaksin rääkima?
Mida ma nüüd teisiti teen
Vibeteci intervjuujuhendis ei ole enam ühtegi „kas te … -ksite" küsimust. Programmi ei maini enne, kui vastaja on ise oma viimase ehituskatse ära rääkinud. Vastajaid otsin tunnuse „on viimase kuue kuu jooksul MVP-d ehitada üritanud" järgi, mitte tunnuse „võiks huvi tunda" järgi.
Marina soovitatud miinimum on kolm intervjuud, tugev tulemus viis. Ausalt: mul on need veel tegemata. Kirjutan, kui esimesed viis on läbi ja tsitaadid olemas.